程军：到农村开超市创造了一种共赢的经济模式

今天我想和大家分享一下到农村开超市的体会，首先我为什么到农村去开超市，大家都知道大城市商业竞争激烈，特别是大超市竞争更加激烈，我们在调查中发现，农村的市场是一个很大的市场，而且长期以来农村市场部被重视，农村的市场是一个最好的市场最大的市场，也是一个最后的市场，我们认为中国的宏观经济持续趋好，给农村市场带来了生机。我们到农村去开超市第一先练兵后打仗，第二既要投又要钻，第三想在什么山上唱什么歌。税在当地交，人在当地招，农产品从当地找，得到了政府的支持，得到了农民的支持，我们到农村去开超市，蔬果、水产等全部是当地的。

什么是专的呢，那就是在调查农村市场的时候，我们对网点的布局，还有就是对营销的策略，我认为都要进行一些深入的研究。我们到农村去了以后特别是县级城市，他们对店的细分很模糊，把超市开进去，老百姓买不到实际的服装，家用电器和其他的东西，他认为你的店太单调，生存和成活是有很大的问题。于是我们就在这样的城市里面开了一个店，把百货、家电、超市都引进去，除此之外还要把现代的消费元素带进去，比如说美发美容，休闲餐厅，都带进去，让他们耳目一新，逐渐让我的购物中心就是当地的商业中心。在网点的布局上我们是拉网式布局，在一个区域里面进行拉网式布局，首先在县城里面开一个这样的中心店，然后在深入到下一个区域，它的中心的乡镇去开连锁店，解决了一些经营、管理、商品配送等等问题，使现有的农村店成为中心店，其他到乡镇的店成为母子店。在营销方式上，实际上城市的营销和农村的营销是两种模式，我们采用一些老百姓喜闻乐见的文化形式做投入，最后把我们的商品卖出去。我们在下乡的过程中给我们最大的收获是我们的农产品进到了超市，培养了我们这样一个超市的核心竞争力，培养了我们特制化经营，差异化竞争，个性化营销的核心竞争力。我们把很多农产品引进到超市，2004年我们在全国同行业宣布农产品进超市，2005年我们又宣布农产品加工品进超市，在引进农产品上面我们觉得我们是很有体会的，我们采用了这样三个模式，第一个模式是政府推荐的模式，到一个县里面，要县里的农业部门组织，推荐它的农产品大户，农产品企业，组织30家、40家，我们一起进行座谈。然后我们就把车开到他们那，就把这些大户农民企业家接到武汉市去看看我们的超市，看看我们的前台看看我们的后台，告诉他们进超市要有什么样的标准，什么样的手续，这样实际上是一个培训的过程，我们这样做的效果很好。其中28家进入到我们的销售系统。

第二个就是一个市场的选择模式，我们也是委托一个县，把它的土特产全部拿到武汉市城市里面进行展销一个月，开一个专区进行展销，大家知道最终的选择还是客户，商品肯定是我们永远的核心竞� �力，但是最终的还是客户，我们把销售好的继续，销售不好的我们和他们一起分析为什么销售得不好，是促销力度不够还是营销方式不够，改进以后再引进。第三个是特色的淘宝模式，我们到一个地方开店以后，就到档案馆去查它这里面有什么样的故事什么样的特色，我们发现南乡的蘑菇非常好，就去查它的历史文化，按现代生活进行营销定位。我们把南乡蘑菇进行包销，应季的时候卖，过季了以后卖不着建一个加工厂，把蘑菇进行加工，让老百姓在应季的时候可以吃到新鲜的蘑菇，过季的时候有腌制的新加工蘑菇。最近几年我们培养豆腐大王、蔬菜大王、水果大王等等大王，这些大王实际上原来都是大户，农产品大户，慢慢成为了大王，跟着我们发展以后现在已经成为了大家，农民企业家。

我们服务农村有这么几个体会，第一个体会办企业没有固定的模式，一切模式都是人创造的，家乐福做得很好，我们要向他们学习，在学习中长本事，变本领和他们一起同台竞争。第二我觉得世界上没有永远的第一，只有永远的进取，很多运动员为什么可以刷新世界(11.45,0.08,0.70%)纪录。第三个要不断创新，创新不忘旧，前进不忘本。在这样一个讲台上面，我想呼吁我们的企业家去关注我们的农村市场，实际上那里有我们很大的商机。我也要呼吁在建设社会主义新农民的过程中，特别是在建设特色农业的过程中，政治家要教政策，科学家要教方法，企业家要讲市场，真正的企业家除了赚钱以外，比赚钱更重要的是要负起社会和道德的责任，谢谢大家。（程军武汉中百连锁仓储超市有限公司总经理）