8种心理游戏玩转销售(1)

内容导读：对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我们急于去证明：我是对的。抱持这种心态，销售人员很容易和客户的角色进入到情感角力的状态。

　　传统销售一向被视为一项“推”“拉”游戏。

　　在这个披荆斩棘的艰辛过程中，销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议，甚至在销售后，客户还可能会对销售人员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你们保修的时间比其他厂家要短……销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径。

　　那么销售人员怎样才能获得真正有力量的影响力呢？销售人员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知？销售人员如何通过自己的行为，对客户的购买判断做出影响，并对最后的销售成果负起责任？

　　或许下面的心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发。

　　销售中心理游戏宗旨

　　销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：“我才是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。

　　对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我们急于去证明：我是对的。抱持这种心态，销售人员很容易和客户的角色进入到情感角力的状态。

　　真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。

　　八种典型心理游戏

　　一、是的……但是……，是的……可是……

　　情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”

　　其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执着于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。

　　这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗？是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买？”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

　　二、都是你害的

　　情境案例：客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。

　　销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢？很多销售人员觉得很堵心，� �时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。

　　我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。

　　其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。

　　很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。1/3123下一页尾页相关文章:・8大通病会让销售员业绩低迷・“山寨机”为“梁山好汉”利国利民利行业・营销职场的“三字经”・逆向思维：推广活动学习“游击战”・终端销售：到底决胜在哪里？・“意见领袖”的传播效应 销售课堂»8种心理游戏玩转销售8大通病会让销售员业绩低迷终端销售：到底决胜在哪里？管仲的经理人之道顾客中的二十三种类型市场营销»如何提高文案（创意）杀伤力？网络革命新风暴视频监控领域营销突围论道巨人上市说明了什么？鲁酒营销，路在何方？销售访谈»《财经时报》专访，谈三大啤酒奥运品牌营销一个培训师眼中的服装企业培训CCTV.com负责人汪文斌做客搜狐:做大做强央视国际龙拓互动苏义:网络广告2.0中凸显效果力龙拓互动CEO苏义:从精准广告到精准营销销售磁场»